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家造りに悩むことは?NO.1   

土地分譲などを手がけていると、お客様から建築の相談をよく受けます。
今回は、営業マンについての話です。
最近も、建築そのものではなく、営業マンに不満を持っている、お客様の相談を受けました。

問題点1.知識が少ない
住宅ローン一つにしても、選択肢をもっていない営業マンが多いです。
どのお客様であっても、同じ金融機関の住宅ローンしか勧めない営業がいます。
住宅ローンといっても、様々なものがあります。

例えば、自己資金15%以上持っていて、年収が500万円以上あるお客様なら、保証料が0円になる住宅ローン。
小額でも繰り上げ返済が無料でかつ、自動的に行なわれ、支払い年数が短くなる住宅ローン
勤務年数が少なくても、借入れが可能な金融機関。

それぞれ、特徴があり、お客様の状況に合わせて住宅ローンは提案するべきだと思います。
それなのに、状況に関係なく、同じ金融機関しか勧めない、、、たぶん知識不足だと思われます。

住宅ローンの選択は、建築会社を決めるのと同じぐらい大切なものだと思います。

問題点2.ヒアリングをしない
お客様のヒアリングをせずに、プラン提案をする営業がいます。
こういう営業マンは、お客様の立場に立てない営業が多いです。

モデルハウスを見学した次の日には、勝手にプラン提案にくる営業マンがいます。
お客様の要望も聞かずに、プラン提案できるはずがないと思うのですが、、、

まずは、お客様からしっかりとヒアリングをするのが、家造りのスタートだと考えます。

問題点3.見積もりをださない
お客様にとっては大きな買い物ですから、比較検討する上でも、概算でいいので、見積もりが欲しいものです。
しかしながら、口頭で「坪○○万円ぐらいではできますよ!」とか、「他社よりも安くしますから」という回答をする営業マンがいます。
こうした営業の多くは、将来トラブルになるケースが多いです。

問題点4.特徴を一言で言えない
お客様が、「御社の住宅の特徴は何ですか?」と質問したときに、端的に回答できない営業は問題があります。
自分が売っている商品の特徴を、すぐに答えられないようであれば、自信を持って販売をしていないということになります。


最近、家造りについての、問合わせが増えています。
それだけ、お客様が悩んでいるということなんでしょう、、、
頭の片隅にでも、この問題点を入れておいてください!

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http://ee-yume.net/

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「今日の言葉」

人間を別にすれば、あらゆる動物達は、
生きていることの主たる仕事が、
生を楽しむことだということを知っている。


-サミュエル・バトラー-

by yumenet-k | 2010-07-30 15:47 | 仕事の事

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